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10 tipos de contenidos para el embudo de conversión: TOFu, MOFu, BOFu en el marketing de contenidos

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El mundo del marketing online lleva unos años hablando sobre el marketing de contenidos– consultores, jefes de departamentos, clientes- todos estamos de acuerdo que el marketing de contenidos es el presente y el futuro. ¿Pero sabemos qué tipos de contenidos ofrecer a nuestros públicos objetivos dependiendo del punto del embudo de conversión en el que están?  Los contenidos que desarrollamos para nuestra web tienen que adaptarse a la fase del embudo porque las intenciones del usuario que llega a nuestra web son distintas dependiendo de esta fase del proceso de conversión. Sólo 4% de los usuarios que llegan a una página web están preparados para comprar desde el primer momento que llegan a la web. A los demás hay que convencerles, y qué mejor manera de hacerlo que ofreciéndoles contenidos de calidad.

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 Antes de ver nuestro listado de tipos de contenidos que mejor funcionan hoy en día, vamos a aclarar los términos TOFu, MOFu y BOFu. Porque no, no hablamos de ningún tipo de comida, aunque lo pueda parecer :-) TOFu, MOFu y BOFu son las etapas del proceso de compras  que juegan un papel muy importante en la estrategia de marketing digital definida para una empresa. A la hora de establecer dicha estrategia y las pautas a seguir, hay que tener en cuenta el buyer persona, nuestro cliente objetivo y analizar sus necesidades en cada uno de los pasos del ciclo de compra. 

TOFu (Top of the funnel) – en la parte superior del embudo de conversión, el usuario tiene unas necesidades que necesita satisfacer. No obstante, no quiere comprar nada, de momento, sólo quiere informarse para resolver sus dudas. Por lo tanto, los contenidos que le ofrecemos no tienen que venderle nada, sino satisfacer esta necesidad suya de informarse.

  1. Artículos en el blog. El estudio de Hubspot de 2013 sobre el inbound marketing revela que el blog es un indicador de una estrategia de inbound marketing exitosa. 79% de las compañías que tienen un blog afirman tener un ROI positivo en 2013, mientras que sólo 20% de las que no lo tienen dicen lo mismo. Las empresas B2B con un blog generan 67% más leads por mes que las empresas que no tienen un blog. Y, lo más importante, 82% de las empresas que publican un artículo a diario en su blog han conseguido un cliente gracias al blog. No queda lugar a duda de que el blog que ofrece contenido a los usuarios ayuda a convertirlos en clientes. El blog de una empresa no tiene que ser una herramienta de ventas, pero sí hay que monetizarlo e intentar que los contenidos ofrecidos a través del blog, más allá de informar, ofrezcan al usuario la motivación de regresar a la web del cliente, es decir, fidelizarle.

  2. Webinars. Al ser una “clase” online donde se comparten conocimientos con los asistentes, los webinars cumplen perfectamente el objetivo de influir en la decisión de compra, siendo el tipo de contenido perfecto para la parte superior del embudo de conversión. A través de un webinar se puede comunicar el funcionamiento del producto y así crear expectativas a los potenciales consumidores. A la hora de publicar un webinar en nuestra web es muy importante acompañarlo de un script que los usuarios y, sobre todo, los buscadores puedan leer también y optimizarlo de la forma adecuada.

  3. Infografías. Las infografías son una modalidad de presentar de una forma visualmente atractiva, a través de imagenes y textos cortos, información interesante para el público objetivo. Este tipo de contenidos se puede usar cuando la información es demasiado extensa y se puede resumir de una manera fácil a través de una infografía, siempre y cuando se considere que la mejor forma de cumplir las necesidades e intereses del público objetivo es a través de este formato.

 

MOFu (middle of the funnel). En esta etapa del embudo de compra, el usuario necesita alternativas para solucionar su problema, ya está a la mitad del camino hacia convertirse en cliente, por lo tanto los contenidos se tienen que adecuar a esta fase del embudo y pueden “venderle” ya algo al cliente potencial. Se trata de dar algo al usuario para que él nos de algo a cambio- lo que nos interesa, en este caso, es más información sobre él, datos que nos ayuden luego a ponernos en contacto con él para así convertirle en cliente de verdad.

 

  1. Catálogos. Los catálogos de productos son una parte muy importante del contenido de una web, ya que es el sitio donde el potencial cliente encuentra información exacta sobre los productos que satisfacen sus necesidades. Los catálogos tienen que incluir descripciones de los productos, con textos breves, pero descriptivos y atractivos, y también imágenes, una parte indispensable de la presentación. Hay que intentar que el catálogo sea algo más que un listado de productos y servicios, dado que su finalidad es convertir al usuario en cliente, tiene que desprender confianza y originalidad.

  2. E-books y whitepapers. Los libros blancos y los libros electrónicos son los tipos de contenidos más compartidos en internet. Un whitepaper es un documento que el usuario puede consultar o descargar de la página web, que le ayuda comprender un tema. Una parte muy importante de esta táctica de marketing de contenidos es la promoción, no vale con simplemente tener el contenido publicado en la página web, hay que promocionarlo también. La estrategia de promoción puede incluir emailing a una base de datos de usuarios, publicaciones en redes sociales, publicación en el blog de la empresa o diseño de un widget para incluirlo en la página web con una llamada a acción  interesante para que la gente esté motivada y lo quiera descargar.

  3. Casos de éxito o testimonios. Los casos de éxito o testimonios pueden ser contenido textual que se publique en la web de la empresa o se pueden presentar como vídeos de usuarios del producto contando su experiencia. Los formatos vídeo suelen tener más éxito ya que no se trata simplemente de texto que los usuarios puedan leer de forma imparcial, las imágenes suelen quedarse más tiempo en nuestra memoria y, por ende, pueden convencer más que los textos.

 

BOFu (bottom of the funnel). En la parte de abajo del embudo de conversión el usuario está ya listo para comprar. Por lo tanto, los contenidos que creemos ya pueden vender de forma directa, porque el usuario ya está convencido, ha vuelto a nuestra web después de varias visitas y ha tomado la decisión de aceptar nuestros productos o servicios gracias a los contenidos que le hemos ofrecido a lo largo del tiempo. Los contenidos ofrecidos en esta parte están directamente relacionados con nuestros productos o servicios ya que el objetivo es la captación del lead/cliente.

  1. Los trials o demostraciones. Si nuestro producto es un software, una herramienta o un juego, por ejemplo, podemos ofrecerle al usuario una demostración o una prueba gratuita de nuestro producto. Obviamente,  la oferta se hará a través de un formulario que el usuario tenga que rellenar, así nos aseguramos de que nos quedaremos en contacto con él para que al final compre nuestro producto.

  2. Cupones de descuento. Suelen funcionar muy bien, ya que nos aseguramos de que el usuario está incentivado para comprar en nuestra web.

  3. Tests. Al ser un tipo de contenido que implica la participación activa de los usuarios, suelen tener muy buenos resultados. Dependiendo del sector de negocios y del tipo de página web que tengamos, podemos ofrecer desde tests para identificar el nivel de conocimientos (en el caso de un a escuela de idiomas, por ejemplo), hasta tests de figura (tiendas online de ropa) o de personalidad (webs de divertimiento).

  4. Newsletter. Ofrecerle al usuario la posibilidad de suscribirse a nuestra newsletter puede ser la forma ideal de cerrar una venta. La newsletter es un formato de contenido que nos ayuda a conectar directamente con el usuario a través del envío de un correo. Una newsletter sirve para comunicar novedades, promocionar un servicio o producto, fidelizar al consumidor o incluso vender. Para maximizar el alcance y la eficiencia de la newsletter, es muy importante desarrollar una estrategia de distribución, estableciendo los temas a incluir en la newsletter, el calendario de envío de la misma y la forma de mandarla.

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Como podéis ver, crear contenidos para una empresa no significa simplemente redactar artículos para el blog de la misma. Hay mucho más trabajo de investigación y conocimientos que hacen falta para saber exactamente en qué etapa del embudo de ventas está nuestro usuario y qué contenidos hacen falta para satisfacer sus necesidades. Una vez que hemos llegado al final del embudo, no hay que parar, sino seguir investigando, identificando las oportunidades que ofrece cada una de las ventas pero también los puntos a mejorar. De esta forma, la estrategia de creación de contenidos  se convierte en un proceso continuo, pero que, si está bien definido, nos puede ayudar alcanzar muy buenos resultados.

 

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