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Social Media y B2B

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La búsqueda de referencias para apoyar las decisiones de compra no es una practica nueva, si bien hoy en día su todo el mundo (empresas y particulares) las busca en Internet, fundamentalmente en las redes sociales. El redescubrimiento de esta realidad junto a la recesión ha impulsado a las empresas B2B (Business to Business o enfocadas a hacer negocios con otras empresas) a apostar por el Social media frente al Marketing tradicional, más caro y con un ROI más difícil de medir.

Ventajas del uso del Social Media en mercados B2B

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El social Media permite demostrar la experiencia y habilidades de la empresa, mejorar la reputación corporativa, aumentar la credibilidad y medir los resultados obtenidos con facilidad. Además abarata los costes de investigación de mercados y ayuda al desarrollo de nuevos productos.

Aunque, a diferencia de los casos de B2C (Business to Consumer o enfocadas a clientes particulares/consumidores), en estos modelos de negocio no existe la compra por impulso, la principal ventaja de la adopción del social media para las empresas de B2B es que, debido a que están muy orientadas a los resultados, pueden aportar valor añadido a su público en estos canales sin necesidad de un esfuerzo suplementario, lo que favorece la obtención de leads en estos medios.

A través del Social Media también puedes viralizar tus mensajes, contenidos y promociones, ganando visibilidad y posicionandote como una autoridad en tu sector de actividad, pero no pierdas de vista que para que esto suceda tanto tus contenidos como tus productos o servicios deben ser de calidad.

Además, el Social Media contribuye a mejorar la experiencia de usuario y es un gran soporte para la atención al cliente, por lo que integrarlo en el negocio tradicional permite mejorar el servicio.

Ultimas estadísticas en Estados Unidos

Dollars

En el reciente estudio “B2B US Interactive Marketing Forecast, 2009-2014” de Forrester Research se dice que el gasto en marketing interactivo de las empresas de B2B se duplicara en los próximos cinco años de los 2.300 millones de dólares invertidos en 2009 hasta los 4.800 millones estimados para 2014. Más concretamente, la inversión en Social Media casi se quintuplicara desde los 11 millones de dólares del año pasado hasta los 54 millones estimados en 2014.

Por otro lado, según el informe “Annual Advertising and Marketing Study, 2010” de Outsell, el 72.5% de los responsables de Marketing B2B encuestados por esta consultora afirmaron que la integración del Marketing on line y el tradicional es “extremadamente/bastante efectiva” para el éxito de sus campañas.

Nuestras recomendaciones

Para tener éxito se requiere una estrategia clara y definida. La audiencia es mas selecta que en mercados de gran consumo por lo que debe estar perfectamente identificada (al igual que los objetivos), para optimizar los recursos invertidos y obtener un ROI lo mas alto posible.

Igualmente es imprescindible saber donde tienen lugar las conversaciones sobre nuestro mercado, nuestra empresa y nuestra marca para tomar decisiones informadas, aportar valor a nuestros clientes y favorecer las buenas referencias sobre nuestra empresa.

Pese a la diferencia de tamaño y especialización respecto a los mercados de gran consumo no podemos perder de vista el hecho de que el Social Media consiste fundamentalmente en una conversación de persona a persona, por lo que genera confianza, crea vínculos y fideliza. Las empresas deben ser conscientes de que la mera presencia no es un objetivo y que un monologo de auto-bombo corporativo no es una conversación.

Conocer y respetar las reglas de etiqueta propias de cada red social también es una cuestión crítica para las empresas orientadas al B2B. Aunque sus interlocutores sean otras empresas no pueden sustraerse del carácter social y personal de estas redes por lo que deben adaptar su mensaje y comunicar en un tono adecuado a estos medios para generar confianza y cimentar relaciones a largo plazo.

Por ultimo, una forma sencilla y asequible de iniciar la integración de las herramientas on line y las tradicionales es realizar un seguimiento de los contactos realizados en las ferias comerciales a través de redes como LinkedIn, incorporando gradualmente la información de las redes sociales al CRM de la empresa.

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