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Venta interna de marketing online: cómo convencer a tus jefes

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Aún hay muchas empresas y negocios que no tienen una estrategia de Marketing, y mucho menos en el canal online. O que hacen “cosas” pero por hacer, porque tienen un amigo de un amigo que hace páginas webs y decidieron hacer una, para luego abandonarla a su propio destino. Pero ya tienen su web. Ya están en Internet. Y, ¿ahora qué?

A la hora de comenzar una estrategia de Marketing Online pueden surgir muchas preguntas: ¿por qué tengo que hacer marketing online?, ¿por dónde empiezo?, ¿cómo puedo medir el resultado de mis acciones?, ¿cuándo veré resultados?, ¿cuánto me va a costar?, ¿y si no funciona?

4 claves que te ayudarán a convertir a tu equipo al online

No tenemos la varita mágica, pero nuestros años de experiencia nos han puesto en muchas situaciones con clientes que nos han ayudado a entender el proceso interno de venta de una estrategia de marketing online.

Si eres el encargado de llevar a cabo las estrategias de Marketing Online de un negocio y tienes que defender tus ideas internamente, estos consejos te pueden ayudar a manejar la situación y a facilitar la comunicación y entendimiento con tu interlocutor.

  1. Punto de partida

Tener claro en qué punto está el negocio en cuanto al canal online es fundamental. Un análisis previo sobre cómo está nuestra web; cuáles son nuestros objetivos (no es lo mismo querer mejorar una web, que mejorar la visibilidad en redes sociales, que conseguir más clientes, que fidelizar los que ya tenemos, etc.); con qué recursos humanos contamos para llevar a cabo el trabajo (no en pocas ocasiones nos encontramos con equipos con sobrecarga de trabajo que hace que el marketing pase a ser su peor enemigo…). Son puntos clave para establecer una estrategia adecuada y no morir en el intento.

  1. Quién es mi interlocutor

Hay que adaptar el lenguaje y discurso dependiendo del interlocutor. ¿Tienes que convencer al CEO? Probablemente quiera resultados inmediatos y no esté muy “puesto” en lenguaje marketiniano. Usa lenguaje sencillo, por ejemplo, en vez de “conversiones a través del canal online” usa “ventas en la web”; o cambia “estos son resultados de Google AdWords” por “es lo que sale aquí al lado” (cuando quieras hablar de publicidad en Google, si, ya lo sé, no queda muy profesional, pero la finalidad es conseguir que te entiendan). Son pequeños matices que facilitan la comprensión.

Importantísimo también manejar sus expectativas, que las tendrá, y muy altas porque probablemente se compare con competidores que juegan en otra liga. Tiene que entender que las estrategias darán resultados a largo plazo y que, aunque se podrán medir muchas acciones, no todo quedará reflejado. El ejemplo del anuncio en la TV suele ayudar: tienes un anuncio en la tele que te está costando mucho dinero, ¿cómo sabes la cantidad de gente que lo ha visto (o lo va a ver) y cuántas de esas personas van a visitar luego tu web y van a comprar tu producto? Pues no lo sabes. Lo bueno del canal online es que muchas acciones se pueden medir.

Si tienes que hablar con el responsable de finanzas porque es quien aprueba el presupuesto, la táctica puede ser el ahorro de costes comparando canales tradicionales de publicidad con los canales online, que son mucho más económicos  y que además tienen mucho mayor alcance (el ejemplo de la tele nos sirve de nuevo).

Si te toca hablar con el responsable de Marketing, lo lógico es que habléis más o menos el mismo lenguaje, aunque puede darse qué no esté muy a favor del canal online y que sea más de folletos, anuncios en revistas y periódicos en formato papel, etc. Hay que hacerle ver que el canal online complementa las estrategias off line y que juntas (off y on) aportarán mejores resultados. En definitiva, que no vea el online como su competidor sino como la pieza del puzle que faltaba.

  1. Internet como medio de comunicación

Internet  ha cambiado la forma en la que nos relacionamos con los demás y la forma en la que compramos. Más de un 70% de hogares en España tienen conexión a internet y muchos millones de usuarios se conectan todos los días para buscar información de productos y servicios, o desde casa, o desde el trabajo o on the move (desde smartphones y tablets). Si no estás en internet, estás perdiendo competitividad y oportunidades de hacer crecer tu negocio.

Aquí puedes hablar de lo que está haciendo la competencia, eso suele hacer “mucho daño”. Probablemente los competidores que tiene tu CEO en mente no sean los mismos que tienes tú, ya lo dijimos arriba, hay que saber con quién se compite. Por ejemplo, una pequeña fábrica de jamones que vamos a llamar “Ibéricos Barrios” no puede compararse con los “Jamones 5 jotas”, porque, para empezar, la marca tiene mucha visibilidad y probablemente sus presupuestos en marketing sean mucho más altos que la de nuestra pequeña fábrica. Pero esto no quiere decir que no puedas/debas tener una estrategia de marketing online. En internet hay sitio para todos.

Conocer qué está haciendo la competencia nos ayudará a sacar ideas (no copiar, cuidado) y adaptarlas a nuestro modelo de negocio y así disfrutar de nuestro trozo del pastel.

  1. Objetivos claros y KPIs

Que todo el mundo tenga claro los objetivos que se persiguen es fundamental. Hay que unir cada estrategia con su KPI y su objetivo específico, ya que no todas las acciones te van a proporcionar lo mismo. Por ejemplo, un anuncio de vídeo en YouTube te ayudará a dar a conocer tu marca, mientras que campañas en Google AdWords te traerán conversiones rápidamente.

Disponer de una buena herramienta de Analítica Web es esencial y saber interpretar los datos también, ya que estos reflejan la relación entre tu público objetivo y tu página web (=negocio).

Si tienes dudas sobre el tipo de estrategias que necesitas o qué KPIs medir para cada una de ellas, ponte en contacto con profesionales para que te ayuden a definir qué acciones son necesarias para conseguir tus objetivos. No necesariamente tienes que aplicar todas las técnicas ni hacer de todo. Si la agencia con la que contactas no te hace preguntas sobre tu negocio y te da un precio por “paquetes”, huye. Si te hace muchas, pero muchas preguntas, habla tu mismo idioma, te escucha, sugiere, te promete análisis de datos e ir adaptando las estrategias, dales una oportunidad, parece que saben de lo que hablan.

Conclusiones

Tienes que intentar que el Marketing online no se vea como un gasto, sino como una inversión para hacer crecer el negocio, para generar nuevos clientes y fidelizar los que ya existen. Si no lo haces, estarás a expensas de que los clientes “te encuentren”, y esta no es la forma de hacer prosperar un negocio.

Los tiempos han cambiado y tenemos que cambiar con ellos, nuestra forma de hacer Marketing debe transformarse, los métodos tradicionales ya no funcionan como antes y cuestan mucho dinero.

Pide ayuda a profesionales. Aunque haya mucha información en internet sobre estrategias de marketing online y todos podamos saber, hasta cierto punto, qué son y qué implican, no te arriesgues. El mundo online cambia constantemente y es complicado hacer el trabajo diario y estar al día de todo. Ponte en manos de una agencia con experiencia y juntos podréis sacar adelante el proyecto.

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